P1 – Khuyến mãi trực tiếp cho khách hàng

Các hoạt động tiếp cận trực tiếp đến khách hàng ngay tại nhà hoặc văn phòng của họ được gọi là CSP (Consumer Sales Promotion). Mục đích là để giáo dục hoặc thông báo cho khách hàng về các chương trình khuyến mãi. Sự thành công của phương pháp này phụ thuộc vào sự ủng hộ hay hợp tác của khách hàng. 

Loại khuyến mãi này kích thích khách hàng sử dụng sản phẩm nhiều hơn, thu hút khách hàng mới và giúp thương hiệu nổi bật giữa hàng loạt đối thủ cạnh tranh, nhằm giới thiệu sản phẩm mới và quảng bá các dòng sản phẩm hiện có.

Dưới đây là một số cách triển khai cụ thể:

Tặng mẫu thử

Việc tặng mẫu thử miễn phí sẽ giúp khách hàng hứng thú tìm hiểu về sản phẩm, đồng thời giúp bạn giới thiệu sản phẩm mới tới khách hàng và mở rộng thị trường. Đây cũng là cách để gia tăng doanh số các dòng sản phẩm mới. Đặc biệt, nó thực sự phát huy hiệu quả với các sản phẩm tiêu dùng nhanh như: xà phòng, chất tẩy rửa, trà hoặc cà phê,..

Cơ sở của phương pháp này là chủ động tạo ra nhu cầu cho khách hàng. Khi khách hàng nhận được sản phẩm dùng thử, họ sẽ có cơ hội so sánh với các sản phẩm cùng loại của công ty khác.Ví dụ: mẫu thuốc mới thường sẽ được gửi tới cho bác sĩ, những bản thảo sách mới thì được gửi cho các giáo sư. Ý tưởng đằng sau điều này là để những chuyên gia có tầm ảnh hưởng giới thiệu chúng đến đối tượng khách hàng mục tiêu (ở đây là bệnh nhân hoặc sinh viên).

Mẫu thử có thể được gửi về tận nhà, qua hòm thư, tặng tại cửa hàng hoặc đính kèm với sản phẩm khác,…đó là những cách hiệu quả nhất để giới thiệu sản phẩm mới. Nhưng bạn cũng cần lưu ý rằng: sản xuất mẫu thử và đưa chúng tới tay khách hàng tốn khá nhiều chi phí, thậm chí đây có thể xem là phương pháp đắt tiền nhất. Vì vậy, với các sản phẩm chất lượng cao, doanh thu tới chậm, sản phẩm có biên lợi nhuận thấp hoặc dễ hư hỏng thì đây không phải là phương pháp phù hợp.

Phiếu giảm giá

Phiếu giảm giá sẽ đi kèm với sản phẩm. Bạn có thể gửi phiếu giảm giá qua thư, e-mail, đính kèm trong bao bì hoặc in ngay trong các mẫu quảng cáo. Mục đích của phiếu giảm giá là thu hút khách hàng và kích thích họ đến mua hàng tại một cửa hàng nào đó.

 Một vài loại phiếu giảm giá bạn có thể sử dụng như:

  • Giới thiệu sản phẩm mới
  • Tăng doanh số sản phẩm hiện có
  • Upsell sản phẩm với kích cỡ lớn hơn 
  • Khuyến khích mua lại
  • Hướng khách hàng sang một thương hiệu khác. 

Tổ chức các buổi trải nghiệm sản phẩm (Thực nghiệm trực tiếp)

Thực nghiệm có thể hiểu là việc bạn hướng dẫn khách hàng về công dụng của sản phẩm. Bạn có thể sử dụng phương pháp này để thu hút sự chú ý của khách hàng. Với những sản phẩm quá phức tạp hoặc mang tính chất kỹ thuật cao (như máy tính, các loại máy nông nghiệp, máy bơm nước,…) việc hướng dẫn cách sử dụng cho khách hàng là cực kỳ cần thiết.

Ví dụ

  • Thực nghiệm tại cửa hàng

Đôi khi, các buổi thực nghiệm được tổ chức ngay tại cửa hàng bởi nhân viên bán hàng nhằm đảm bảo lợi ích cho cả khách hàng và đại lý. 

  • Thực nghiệm tại trường học

Với những sản phẩm đắt tiền và thuộc dạng công nghệ cao, các công ty thường sẽ mời khách hàng đến buổi thực nghiệm tại trường học hoặc khách sạn.

  • Thực nghiệm trực tiếp với khách hàng

Các công ty sản xuất sản phẩm tiêu dùng thường xuyên sử dụng cách tổ chức thực nghiệm tại từng nhà. Eureka Forbes, công ty thiết bị tiêu dùng đã đưa sản phẩm của họ đến đại đa số khách hàng thông qua các buổi thực nghiệm trực tiếp tại nhà. Đôi khi những buổi thực nghiệm này chỉ tổ chức cho những người có tầm ảnh hưởng. Đó là một phương pháp bán hàng tốt.

Tổ chức các cuộc thi

Phương pháp này thường dùng để thu hút khách hàng mới hoặc giới thiệu sản phẩm mới. Người tiêu dùng được yêu cầu nêu một vài lý do tại sao họ thích một sản phẩm nào đó gói gọn trong vài chữ. Để tham gia cuộc thi, khách hàng cần phải chứng minh họ đã mua sản phẩm (bằng cách gửi nhãn dán, bao bì hoặc thẻ cào đính kèm trong sản phẩm) cùng với mẫu đăng ký dự thi.

Khách hàng muốn tham dự cuộc thi phải thực sự quan tâm đến sản phẩm. Giải thưởng sẽ được trao cho những người có ý tưởng tốt nhất. Phương pháp này kích thích doanh thu ở cấp bán lẻ. Những mẫu đơn đăng ký hợp lệ sẽ được ban tổ chức xét duyệt và chọn ra người trúng giải. Cũng giống như cuộc thi, rút thăm trúng thưởng và trò chơi cũng thường được dùng trong các chương trình khuyến mãi.

Chính sách hoàn tiền

 Nếu khách hàng không hài lòng với sản phẩm họ sẽ được hoàn toàn bộ hoặc một phần tiền. Chính sách này nên được in ngay trên bao bì, nó sẽ giúp tạo ra khách hàng mới và củng cố lòng trung thành thương hiệu. Bạn cũng có thể đưa ra chương trình hoàn tiền trên một số lượng nắp, bao bì hoặc chai rỗng được gửi lại.

Ưu đãi cao cấp

 

Ưu đãi cao cấp là giảm giá trong thời gian ngắn để kích thích bản năng của khách hàng. Sản phẩm sẽ được tặng miễn phí hoặc với một mức giảm sâu để thúc đẩy khách mua hàng. Phương pháp này phù hợp với các sản phẩm tiêu dùng nhanh như xà phòng, bàn chải, bột giặt,…Ví dụ, khi khách hàng mua hai loại xà phòng, một hộp xà phòng được tặng miễn phí cùng với xà phòng. Hộp xà phòng là một dạng bảo hiểm. Trong một số trường hợp nhất định, giá giảm. Số tiền giảm là một dạng bảo hiểm.

Một số loại ưu đãi cao cấp:

1. Quà tặng đính kèm

Một món quà tặng kèm giá trị cao được đóng gói bên trong hoặc bên ngoài sản phẩm. Ví dụ một chiếc muỗng nhựa tặng kèm trong gói trà hoặc một chiếc muỗng inox bên trong gói kẹo.

2. Hộp đựng có thể tái sử dụng

Thay vì đóng gói thông thường, bạn có thể sử dụng những loại hộp đựng có thể tái sử dụng. Ví dụ như hộp đựng xà phòng làm bằng nhựa thay vì bịch nilon.

3. Quà tặng miễn phí qua thư

Các mặt hàng cao cấp thường được công ty gửi qua thư đến khách hàng sau khi họ đã chứng minh được việc họ mua hàng. Ví dụ công ty bán thuốc lá sẽ gửi tặng khách hàng một gói thuốc gồm 10 điếu sau khi khách hàng gửi 10 bao thuốc rỗng tới công ty để chứng minh việc họ đã mua hàng. 

4. Ưu đãi tự hoàn vốn

Đây là hình thức bán kèm một sản phẩm liên quan với mức giá rẻ hơn giá bán bình thường. Chi phí của các sản phẩm tặng kèm này sẽ được thu hồi nhờ vào sự “thoả hiệp” của khách hàng khi họ phải mua số lượng sản phẩm nhiều hơn nhu cầu để được nhận khuyến mãi. Chẳng hạn nếu bạn mua 200 gam cà phê hòa tan thì sẽ được tặng một phin pha cà phê, hoặc nếu bạn mua 2 bịch bột giặt thì sẽ được mua xô nhựa với ưu đãi giảm 50%. Phương pháp này giúp công ty tăng doanh số và mang lại lợi nhuận nhiều hơn.

5. Tem mua hàng

Khách hàng có thể dùng những con tem ưu đãi nhận được để mua hàng tại một cửa hàng cụ thể nào đó. Những con tem này có thể được đổi tại các điểm đổi tem. Mục đích của phương pháp này là thu hút khách hàng đến cửa hàng để sử dụng tem.

Giảm giá theo mùa

 Ưu đãi này thường được ứng dụng vào các mùa thấp điểm, với mức giảm giá ngắn hạn cho khách hàng. Ví dụ quạt thường được giảm giá trong mùa mưa.

Rút thăm trúng thưởng

Khách hàng sẽ gửi thông tin của họ để đăng ký tham gia chương trình rút thăm và nhận một lá phiếu hoặc mã số tham dự. Sau đó, công ty sẽ tiến hành xổ số, những khách hàng sở hữu lá phiếu trúng giải sẽ được liên hệ trao giải. Hệ thống này thường được triển khai bởi các nhà bán lẻ để tăng doanh số.

Ưu đãi khi mua lại

Mức ưu đãi sẽ được đưa ra dựa trên đơn hàng bạn đã mua trước đó. Tức là mức ưu đãi sẽ được xác định dựa vào tổng chi tiêu của bạn trong quá khứ hoặc giá trị đơn hàng bạn đã mua. Điều này giúp doanh nghiệp tăng tỷ lệ mua lại. Động lực mua hàng của khách hàng sẽ tăng lên nhờ vào sự hợp tác của khách hàng dựa trên đợt mua hàng đầu tiên. Ví dụ, với các sản phẩm liên quan đến xà phòng, nhân viên bán hàng sẽ tặng một chiếc cốc và hai phiếu giảm giá. Nếu bạn mua hai loại xà phòng bằng cách đưa phiếu giảm giá cho cửa hàng, người bán sẽ giảm cho bạn gấp 2 lần từ giá gốc.

Dùng thử miễn phí

Khách hàng tiềm năng sẽ được mời dùng thử sản phẩm miễn phí với hy vọng họ sẽ thích và quyết định mua hàng từ đó tăng doanh số cho sản phẩm.

Nguồn: http://www.yourarticlelibrary.com/